(P2) Marketing đã tận dụng các “lỗi” tư duy của con người như thế nào?

Đầu tiên phải kể đến là“Story bias” (định kiến về các câu chuyện). Tất cả chúng ta đều yêu thích các câu chuyện và các tình tiết gây cấn,vì vậy chúng ta có xu hướng cố tình “thêm thắt” các tình tiết vào những sự kiện đơn lẻ và làm cho nó trở thành một câu chuyện có ý nghĩa, hấp dẫn hơn. Chúng ta dùng những câu chuyện để giải thích, để tạo ý nghĩa cho thế giới xung quanh mình, giải thích những điều đã xảy ra luôn dễ dàng hơn là dự đoán những gì sắp đến. Trong hoạt động quảng cáo, chẳng ai muốn nghe những chi tiết nhàm chán như có loại chất hóa học nào trong chai dầu gội hoặc chúng ta nên gội đầu bao nhiêu lần mỗi ngày nhưng nếu là câu chuyện về bí mật của một cô gái để chinh phục được Mr.Perfect thì lại khá hấp dẫn để theo dõi. Và kết cuộc là các cô gái trong tiềm thức bị ảnh hưởng bởi câu chuyện của nhãn hiệu dầu gội trước khi nhận ra liệu sản phẩm này có tốt hay không.

Kế đến đó là “Halo effect” (hiệu ứng hào quang), là xu hướng đánh giá, con người hoặc sự việc theo giá trị bề mặt, bên ngoài mà không nghiên cứu kỹ bản chất bên trong. Ví dụ, một người có ngoại hình ưa nhìn sẽ luôn được đánh giá là thông minh, tử tế, đáng tin, có năng lực… Một CEO thành công trong sự nghiệp cũng sẽ thành công trong cuộc sống… Đây là một định kiến nhận thức, trong đó một đặc điểm của ai đó hoặc điều gì đó sẽ ảnh hưởng đến cách cảm nhận về những đặc điểm khác, không liên quan. Vẻ đẹp, ngoại hình bên ngoài là ví dụ tiêu biểu nhất. Và ngành Marketing, Quảng cáo đã biết cách tận dụng nâng cao giá trị sản phẩm thông qua liên kết hình ảnh thương hiệu với một điều gì đó hoặc ai đó hấp dẫn. Họ sử dụng người nổi tiếng mỉm cười với chúng ta từ quảng cáo truyền hình, bảng quảng cáo và tạp chí… Điều đó khiến cầu thủ nổi tiếng hàng đầu thế giới như Ronaldo trở thành một chuyên gia về dầu gội đầu. Halo effect giải thích tại sao những người nổi tiếng thường được mời quảng bá cho sản phẩm vì cuối cùng những gì còn đọng lại trong đầu người tiêu dùng là khuôn mặt hấp dẫn, lối sống mơ ước và sản phẩm đó. Hiển nhiên, tất cả đều diễn ra ở cấp độ tiềm thức

Cũng cùng một tác động đó là “Swimmer’s body illusion” (Ảo giác về cơ thể của những vận động viên bơi lội). Những người tốt nghiệp từ đại học Harvard thường giỏi giang, xuất chúng có phải nhờ vào chất lượng đào tạo của trường hay không hay chính quá trình tuyển chọn, sàng lọc gắt gao từ đầu vào đã giúp họ có được những sinh viên ưu tú, xuất sắc nhất? Đâu là tiêu chí ban đầu và đâu là kết quả đạt được? Câu trả lời thật không dễ dàng. Trong thực tế, những người mẫu quảng cáo mỹ phẩm được chọn đóng mẫu quảng cáo bởi họ có làn da, nét đẹp tự nhiên sẵn có chứ không phải vì sử dụng sản phẩm đó làm cho họ xinh đẹp. Một sự thật ai cũng biết nhưng đều “rộng lượng” cho qua.

“Social proof” (hiệu ứng đám đông) là vô thức hành động theo số đông, bị ảnh hưởng bởi số đông mà không qua quá trình suy xét lý tính ví dụ như từ một vài tiếng vỗ tay lác đác sau đó cả khán phòng đều vỗ tay hưởng ứng theo trong một buổi hòa nhạc. Đây chính là xuất phát điểm của các chiến dịch Testimonial (Người thật việc thật) và Word of Mouth (Truyền miệng) trong Marketing.

Nhan nhản các mẫu quảng cáo “Chỉ còn 10 suất cuối cho căn hộ XYZ”, “Cơ hội cuối sở hữu 3 chuyến du lịch”, “Chỉ còn 3 ngày để đăng ký khóa học…”, đếm ngược thời gian hết hạn cho các hot deal trên các sàn thương mại điện tử…

Đó chính là đánh vào tâm lý “Fear of regret” (nỗi sợ phải hối tiếc) dẫn đến việc đưa ra những quyết định vội vã mà không phân tích kỹ càng trong khi nếu dùng lý trí để đánh giá chúng ta sẽ biết rằng chẳng có gì là cuối cùng và chẳng có gì là duy nhất.